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営業効率化支援コンサルティング

  • マーケティング・営業

営業の”ムリ・ムラ・ムダ”を省き、営業効率化で創出できた営業資源を売上につなげる

課題 

  • 営業担当者が本来行うべき業務に集中できていない
  • 営業担当者の事務業務が多い
  • 営業部門内の分業が進まない
  • 営業担当者は訪問しているが効率が悪い
  • 営業担当者の時間の使い方に対するマネジメントができていない
  • 営業効率化の諸施策を打っているがなかなか続かない

対象の業種 、部門、領域、職種

  • 営業部門
  • 営業企画部門
  • 営業支援部門

JMACの営業効率化支援コンサルティングの特徴

営業部門では、労働人口の減少・働き方改革推進などの流れから、業務の効率化が求められています。しかしながら、決して売上・利益を損なって良いわけではなく、「営業効率化」と「売上・利益の向上」を同時に実現しなければなりません。

JMACの営業効率化コンサルティングでは、上記の「営業効率化」と「売上・利益の向上」の同時実現を可能にする営業生産性向上のアプローチをとります。それは、業務を変え、資源配分のマネジメントを変え、拡販活動の方法を変えることです。弊社はこの3つのアプローチを有機的に同時に行い、企業の営業効率化に貢献します。

さらには、営業支援部門(バックオフィス・受発注機能)の効率化も重要となります。営業部門が本来業務に専念できるよう、営業支援部門の改革もお手伝いします。

営業効率化支援コンサルティングの進め方

1.あるべき姿の設定 
  • 営業効率化に取り組む背景
  • 本プロジェクトの目的
  • 営業のあるべき姿、営業生産性目標(3年後)
  • トップヒアリング
  • 市場競合調査
2.営業部門・営業支援部門の機能・役割・業務整理     
  • 各部門および職位ごとのミッション・役割設計
  • 各部門の業務全体像の整理
3.現状の問題点把握    
  • 機能・役割分担上の問題点
  • 業務効率化上の問題点
  • 営業資源配分上の問題点
  • 顧客対応上の問題点
  • 将来に発生しうる問題点
  • 上記問題点の構造
  • 実態把握(機能・業務分担調査、業務量調査、活動量調査、同行調査)
4.重点課題と実行施策   
  • 営業・営業支援部門の内勤処理業務のシステム化
  • 業務効率化
  • 営業リソースマネジメント
  • 拡販活動
  • インサイドセールスの強化
  • 顧客層別戦略対応
  • SFA導入
  • アカウントマネジメントの導入
  • マネジャー研修の実施
  • 上記3年間の実行計画
5.プロジェクト成果のモニタリング
  • モニタリングすべき指標
  • 指標の把握方法
  • 対策会議の内容・頻度・メンバー設定 
  • 生産性指標設定
  • モニタリングシステム設計
  • 対策会議実施

営業効率化

事例①

業 界:卸売業

会社プロフィール:中建築資材卸A社

テーマ:中期経営計画を実現するための営業効率化・生産性向上

背 景:需要減、卸中抜きといった経営環境の変化を見越し、営業効率化・生産性向上を方針として打ち出した。しかし、業務の仕方・営業スタッフ・顧客要求のバラツキのために非効率な営業から抜け出せなかった。

取り組み内容:

  • 単なる内勤業務の削減ではなく、浮いた資源を拡販余地のある顧客開拓に投入
  • フィールドセールスとインサイドセールスの役割分担の明確化と機能移管
  • 生産性向上の日常モニタリングを可能にするための営業マネジャー教育の実施

事例②

業界:製造業

会社プロフィール:機械メーカーB社

テーマ:営業効率化・生産性向上

背景:同社は製品の品質が高く、比較的高い評価をエンドユーザーから獲得していたものの、知名度、ブランドイメージともに、業界トップの競合他社には遠く及ばず苦戦していた。営業生産性を高めるべく、訪問件数や提案件数の向上を試みたが、成果を出せないでいた。

取り組み内容:

  • 営業活動時間の配分見直し
  • 得意先格付けの見直し
  • 営業活動の質を高めるための、営業スキル向上

事例③

業界:製造業

会社プロフィール:住宅資材メーカーC社

テーマ:営業間接部門の効率化

背景:同社は、縮小する市場に合わせて、販売会社の効率的運営に着手。その中で、複数ある販売会社の営業サポート業務の効率化・標準化に取り組んでいたが、なかなか進展が見られなかった。

取り組み内容:

  • 営業サポート業務の可視化
  • 受発注業務の標準化・効率化
  • 標準化・効率化で浮いた時間を攻めの営業業務に活用

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