営業効率化コンサルティング

特徴

営業部門では、労働人口の減少・働き方改革推進など業務の効率化が求められています。一方で、売上・利益伸長を前提とした目標達成も求められます。

JMACの営業効率化コンサルティングでは、2つの目的「効率化」と「売上・利益の向上」を同時実現を可能な営業生産性向上のアプローチをとります。

また営業効率化、営業支援部門（バックオフィス・受発注機能）の効率化も重要となります。営業部門が本来業務に専念できるよう、営業支援部門の改革もご支援します。

コンサルティング内容

1．あるべき姿設定
トップヒアリング、市場競合調査

2．実態把握
機能・業務分担調査、業務量調査、活動量調査、同行調査

3．施策検討
業務効率化、営業リソースマネジメント、拡販活動　ほか

4．モニタリング
生産性指標設定、モニタリングシステム設計、対策会議実施

検討項目例

1．あるべき姿の設定
・営業効率化に取り組む背景
・本プロジェクトの目的
・営業のあるべき姿、営業生産性目標（3年後）

2．営業部門・営業支援部門の機能・役割・業務整理

3．現状の問題点把握
・機能・役割分担上の問題点
・業務効率化上の問題点
・営業資源配分上の問題点
・顧客対応上の問題点
・将来に発生しうる問題点
・上記問題点の構造

4．重点課題と実行施策
・営業・営業支援部門の内勤処理業務のシステム化
・インサイドセールスの強化
・顧客層別戦略対応
・SFA導入
・アカウントマネジメントの導入
・マネジャー研修の実施
・上記3年間の実行計画

5．プロジェクト成果のモニタリング
・モニタリングすべき指標
・指標の把握方法
・対策会議の内容・頻度・メンバー　

事　例①

業　界：卸売業

会社プロフィール：中建築資材卸A社

テーマ：中期経営計画を実現するための営業生産性向上

背　景：需要減、卸中抜きといった経営環境の変化を見越し、営業生産性向上を方針として打ち出した。しかし、業務の仕方・営業スタッフ・顧客要求のバラツキのために非効率な営業から抜け出せなった。

取り組み内容：
・単なる内勤業務の削減ではなく浮いた資源を拡販余地のある顧客開拓に投入
・フィールドセールスとインサイドセールスの役割分担の明確化と機能移管
・生産性向上の日常モニタリングを可能にするための営業マネジャー教育の実施

事　例②

業界：製造業

会社プロフィール：機械メーカーB社

テーマ：営業生産性向上

背　景：同社は製品の品質が高く、比較的高い評価をエンドユーザーから獲得していたものの、知名度、ブランドイメージともに、業界トップの競合他社には遠く及ばず苦戦していた。営業生産性を高めるべく、訪問件数や提案件数の向上を試みたが、成果を出せないでいた。

取り組み内容：
・営業活動時間の配分見直し
・得意先格付けの見直し
・営業活動の質を高めるための、営業スキル向上

事　例③

業界：製造業

会社プロフィール：住宅資材メーカーC社

テーマ：営業間接部門の効率化

背　景：同社は、縮小する市場に合わせて、販売会社の効率的運営に着手。その中で、複数ある販売会社の営業サポート業務の効率化・標準化に取り組んでいたが、なかなか進展が見られなかった。

取り組み内容：
・営業サポート業務の可視化
・受発注業務の標準化・効率化
・標準化・効率化で浮いた時間を攻めの営業業務に活用