カスタマーハラスメントから従業員を守れる組織になるために
第２回 カスタマーハラスメント対応において整備すべき３つの要素
江渡 康裕
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コンサルティング・サービス
営業効率化コンサルティング
- マーケティング・営業
非効率な営業から脱却し、生産性の高い営業組織への変革を行う
課題
- 営業担当者が本来行うべき業務に集中できていない
- 営業担当者の事務業務が多く、商談活動に時間を使えない
- 営業部門内の業務分担がうまくいかず、仕事が回っていない
- 営業担当者は商談に時間は使っているが、成果がでていない
- 営業担当者の時間の使い方に対するマネジメントができていない
- 営業効率化の諸施策を打っているがなかなか続かない
対象の業種 、部門、領域、職種
- 営業部門
- 営業企画部門
- 営業支援部門
JMACの営業効率化コンサルティングの特徴
JMACの営業効率化コンサルティングは、まず営業機能の診断を徹底して行います。業務そのものだけでなく、戦略や組織マネジメントなど広い観点で診断することで、営業組織の抱える問題点を明確にします。また、経営トップ・組織として問題点を共有し、同じ方向性をもった改革ができるように支援いたします。
実際の改革においては、業務をシステム等で見直すのはもちろんのこと、組織体制や営業プロセスにも着目します。既存の営業プロセスに固執せず、付加価値の高い営業プロセスを追求し、効率性の高い営業組織を実現します。
「営業効率化」と「売上・利益向上」の同時実現をコンセプトに、効率化による縮小均衡にならないような成果創出を目指し、営業改革に貢献します。
営業効率化コンサルティングの進め方
| 1．あるべき姿の設定 |
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|---|---|
| 2．営業部門・営業支援部門の機能・役割・業務整理 |
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| 3．現状の問題点把握 |
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| 4．重点課題と実行施策 |
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| 5．プロジェクト成果のモニタリング |
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事例①
業 界：卸売業
会社プロフィール：中建築資材卸A社
テーマ：中期経営計画を実現するための営業効率化・生産性向上
背 景：需要減、卸中抜きといった経営環境の変化を見越し、営業効率化・生産性向上を方針として打ち出した。しかし、業務の仕方・営業スタッフ・顧客要求のバラツキのために非効率な営業から抜け出せなかった。
取り組み内容：
- 単なる内勤業務の削減ではなく、浮いた資源を拡販余地のある顧客開拓に投入
- フィールドセールスとインサイドセールスの役割分担の明確化と機能移管
- 生産性向上の日常モニタリングを可能にするための営業マネジャー教育の実施
事例②
業界：製造業
会社プロフィール：機械メーカーB社
テーマ：営業効率化・生産性向上
背景：同社は製品の品質が高く、比較的高い評価をエンドユーザーから獲得していたものの、知名度、ブランドイメージともに、業界トップの競合他社には遠く及ばず苦戦していた。営業生産性を高めるべく、訪問件数や提案件数の向上を試みたが、成果を出せないでいた。
取り組み内容：
- 営業活動時間の配分見直し
- 得意先格付けの見直し
- 営業活動の質を高めるための、営業スキル向上
事例③
業界：製造業
会社プロフィール：住宅資材メーカーC社
テーマ：営業間接部門の効率化
背景：同社は、縮小する市場に合わせて、販売会社の効率的運営に着手。その中で、複数ある販売会社の営業サポート業務の効率化・標準化に取り組んでいたが、なかなか進展が見られなかった。
取り組み内容：
- 営業サポート業務の可視化
- 受発注業務の標準化・効率化
- 標準化・効率化で浮いた時間を攻めの営業業務に活用
