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顧客購買プロセス

 顧客購買プロセスとは、顧客が自己の購買ニーズを認知し、実際に商品を購入するまでの一連の購買行動を指す。
 クルマを買おうとする人は、CMなどを通じて自分が車が欲しいということに気づく、すると次はインターネットや雑誌などで欲しいクルマを検討する。さらに、実際にディーラーに訪問し実車を見て、試乗して、セールスから説明を聞いて、契約書にサインをする。
 この一連の購買行動を購買プロセスという。マーケティングにおいては、この購買プロセスを研究することが重要となる。具体的には、顧客購買プロセスに対応した顧客期待を洗い出すことにより、顧客の購買行動に対応したプロモーション施策が検討できたり、サービス開発ができる。
 顧客購買プロセスで有名なモデルが、AIDMAである。
 Attention(注意)→Interest(興味)→Desire(欲求)→Memory(記憶)→Action(行動)の頭文字をとったものである。最近ではインターネットの普及により、消費者の購買行動が変わったこともあり、
 Attention(注意)→Interest(興味)→Search(検索)→Action(行動)→Share(共有)の頭文字をとったAISISモデルで語られることが多くなってきた。
 要は、インターネットの普及により、比較サイトで検索することが容易になったことと、購入後その評価をインターネット上のSNSで共有することが購買行動として一般化していたということである。

(文責:坂田 英之 チーフコンサルタント)