ベネフィット（ベネフィットトーク）

ベネフィットとは、自社の商品・サービスを活用することで、顧客ができるようになること、顧客にとっての価値を表す。それを伝えることがベネフィットトークである。

商品・サービスの概要やスペック、機能をプレゼンテーションする営業・販売担当者が多いが、これでは、提案力は弱く、受注・成約・販売に至らないケースが多い。提案力を高め、目標とする売上を達成したいならば、その商品・サービスを活用することで、顧客は何ができるようになるのか、をプレゼンテーションする必要がある。

ベネフィットは、主語は「お客様は」で語り、以下の構文で表すことができる。

「この商品・サービスは○○（機能や特徴）なので、お客様は○○することができます」

「当社は」または「この商品・サービスは」が主語となって語られることは、ベネフィットではなく、その商品の概要やスペック、機能である。その商品の概要やスペック、機能をいくらプレゼンテーションしても、目標とする受注・成約・販売を達成するのは難しい。なぜなら、商品の概要やスペック、機能を知るだけでは、自分にとっての価値がピンとこない顧客が多いからである。

その顧客のベネフィットを語るためには、その顧客がその商品・サービスをつかって、何をしようとしているのか、何を解決しようとしているのか、正確に理解している必要がある。「この商品・サービスのベネフィットはこうだ」と決め打ちするのではなく、顧客がおかれている状況を洞察し、その商品・サービスが解決できることを明示することが求められる。つまり、顧客によってベネフィットトークを使い分けることがポイントとなる。

JMACでは、ベネフィットトーク力を伸ばすための研修プログラムを用意している。

（文責：JMACコンサルタント　渡邉聡）