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ベネフィット(ベネフィットトーク)

 ベネフィット(ベネフィットトーク)とは、当社の商品・サービスを活用することで、顧客ができるようになることを表す。
 商品・サービスの概要やスペック、機能をプレゼンテーションする営業担当者が多いが、これでは、提案力は弱く、目標とする売上を達成できないケースが多い。
 提案力を高め、目標とする売上を達成したいならば、その商品・サービスを活用することで、顧客は何ができるようになるのか、をプレゼンテーションする必要がある。
 ベネフィットは、主語は「お客様は」で語ることができる。ベネフィットは、以下の構文で表すことができる。

「この商品・サービスは○○なので、お客様は○○することができます」

「当社は」または「この商品・サービスは」が主語となって語られることは、ベネフィットではなく、その商品の概要やスペック、機能である。その商品の概要やスペック、機能をいくらプレゼンテーションしても、目標とする売上を達成するのは難しい。なぜなら、商品の概要やスペック、機能を知るだけでは、満足しない顧客が多いからである。

 その顧客のベネフィットを語るためには、その顧客がその商品・サービスをつかって、何をしようとしているのか、何を解決しようとしているのか、正確に理解している必要がある。
 「この商品・サービスのベネフィットはこうだ」と決め打ちするのではなく、顧客がおかれている状況を洞察し、その商品・サービスが解決できることを明示することが求められる。JMACでは、ベネフィットトーク力を伸ばすための研修プログラムを用意している。

(文責:掛足耕太郎 チーフ・コンサルタント)