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生産財マーケティング

 消費者をターゲットにしたマーケティングいわゆる消費財マーケティングに対して、企業などの法人をターゲットとしたマーケティングを指す。
 産業財マーケティングやB to B(B2B)マーケティングと呼ばれることもある。消費財マーケティングが消費者をターゲットにしていることから、不特定多数のニーズを想定してマーケティングを行うのに対して、生産財マーケティングは特定の企業や法人をターゲットにしているので、顧客との関係をベースとしたマーケティングを行うことが多い。
 具体的には、消費財マーケティングは不特定多数の消費者に対応するため、マーケティングリサーチとプロモーションが別プロセスと認識される傾向が高い。
 一方、生産財マーケティングは、顧客が最初からある程度特定されるため、顧客との関係性を通じての日常活動のなかで、ニーズ把握(マーケットリサーチ)とプロモーションが同時に行われる傾向が高い。したがって、生産財マーケティングにおいては、"売りながら調べ、調べながら売る"ことがマーケティング上重要となる。
 また、顧客購買行動において、企業や法人が消費者と異なる点は、(消費者のように情動的に購買を行うのに対して)計画的・組織的・政策的に購買を行う点や、購買に関してさまざまな人(たとえば、決定権者、評価者、購買窓口など)が関与して購買決定される点である。よって、生産財マーケティングは、上記に対応して顧客購買プロセスに応じて、計画的・組織的・政策的にアプローチすることになり、顧客を1つと見るのではなく、価値基準の異なる関与者の集合体と見てアプローチすることもなる。

(文責:坂田 英之 チーフコンサルタント)

■関連用語
 顧客購買プロセス

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