第2回 カスタマーハラスメント対応において整備すべき3つの要素
マーケティング・営業

今回は「営業経費」を取り上げ、みるべきポイントを解説したいと思います。
売上をあげるのに必要な費用・・・すなわち、営業における原価とも呼ぶべきものです(上図参照)。
上図で示すように、「営業経費」は販売費と管理費に分類され、販売費はさらに、販売直接費と販売間接費に分けられます。
別の分け方で分類すると、固定費(売上の変動とは関係なく、一定額の支出がある営業経費)と、変動費(売上の変動に比例して発生する経費)に分けられます(上図参照)。
「営業経費」は、売上総利益(粗利益)の中からまかなわれるものですが、売上総利益は、競争激化により下がる傾向にあります。ですから、利益を確保するために、「営業経費」の管理が重要になってくるのです。
1.売上総利益との関係で「営業経費」をみよ
「営業経費」をみるときは、売上総利益の中でどのくらいの比率を占めているかを、チェックします(上図参照)。「営業経費」の比率の大小によって、販売力の差が出ると言ってもよいくらいです。
自社の「営業経費」をどれくらい使っているかを、表1の基準に照らして判断してください。自社水準がよくわかります。
「超優良」というのは、「営業経費」が70%で、経常利益が30%です。このような状態にある企業(事業)は少ないですが、大変いい経営がなされていると言えます。
「優良」は、経費が75%で経常利益が25%、売上総利益の4分の1が利益として残っている形です。このような会社(事業)は、相当の優良企業と言えるでしょう。
「良」は、多くの企業が当面の目標とすべき形です。80%が経費で20%が経常利益ですが、成熟期においては、この水準を確保するのも大変なことと考えられます。
「普通」は、経費85%、経常利益15%で、一応の世間並みの水準と考えてよいでしょう。最低限クリアしたい水準です。
経費が90%を超えていると、「要注意」として、経費の中身を細かくチェックする必要があります。
経費が95%も使われ、5%しか経常利益が確保できていないとすれば、赤字に近い形で、「危険」な状態と言えます。根本的な経費の見直しが必要です。
2.「人件費」を中心に考える
「人件費」は、経費の中でも最も大きな比率を占めています。経費において「人件費」がどれくらいの比率を占めているか、をチェックすることで、経費全体の良し悪しもわかります。「人件費」をみる基準として、「人件費」とその他の経費は、ほぼ同じ額と考えてよいでしょう。
3.「物流費」に着目せよ
ユーザーニーズの多様化、販売チャネルの増加に伴い、小売価格に占める「物流費」の比率が50%を超えるようになりました。自社商品の「物流費」がどれくらい使われているかをチェックし、50%以上であれば、効率化を検討する余地があると考えてよいでしょう。業種・業態により、必ずしも50%ではありませんが、一つの目安としてみる必要があります。
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