2018年2月 212号 「新規ビジネス探索における展示会活用」

2018年2月

平昌冬季オリンピックも閉幕し、2月も残すところ1日となりました。 世界中の人々に勇気と感動を与えてくれた選手達に敬意を表したいと思います。 年度末に向かい慌しい日々をお過ごしのことと思いますが、くれぐれもご自愛ください。

新規ビジネス探索における展示会活用

今年度、展示会に出展する機会が6回もあった。 コンサルタントという職業柄、様々な展示会を見て回ることは多いが、 出展者側になる機会はあまり多くない。

出展者の立場で展示会に参加していると、様々な方が展示会に来ていることが分かる。

一番多いのは、情報収集に来ており、業界の最新動向を把握するのが目的の人。 様々な展示物を見て、パンフレットを集める。 自社に戻って、報告書を提出したり、パンフレットを回覧したりしている人もいる。 しかし、パンフレット集めや、粗品集めが目的となってしまっている人もいる。 せっかくの機会なので、もっと有効活用できないのかと考えてしまう。

次に多いのは、新たな技術やビジネスを探している人。 新しいネタと感じたら、まずは展示ブースにいる人から話を聞き新規性を見い出す。 そこから今のビジネスにおける新たな展開や新たなビジネスのチャンスがないか考える。 時には展示物におけるビジネスモデルや収入の得方まで質問を受けることもあり驚くが、 回答を得られれば儲け物と色々質問してみることは有益なのかもしれない。

たまに、自社の製品・サービスなどを売り込みに来る人もいる。 こんな製品を扱っている、こんな特許を持っていると、 自社の紹介資料を手に取り、新たなビジネスチャンスを探して声を掛けている。 展示会に行くときは、名刺だけでなく、自社の会社案内や事業紹介の資料を 持っていくことは有益なことなのかもしれない。 いつ何時ビジネスチャンスがあるかわからないし、 展示会は新たなネットワークをつくる良い機会である。

そのような人達を前にして考えたのが、展示会を新たなビジネスの仮説検証に使うことである。 新規事業の検討する時に、新たなビジネスアイデアに対して、 ニーズがあるのか把握することや、アイデアを更に魅力的にするためのヒントを 得ることが困難な場合がある。 特に新市場を対象に検討している場合、社内に新市場について詳しい人がいなかったり、 営業のネットワークに新市場における顧客が含まれないことがある。 そのような時に展示会を活用するのも一つの手である。

新市場に関連する展示会に、新たなビジネスアイデアを持っていく。 出展者は新市場に詳しい人であるし、新市場における動向を把握している。 そこで、こんな事を今考えているんだけど、そもそもニーズはあるのか、 どこが魅力的で、どこがイマイチなのか、何を気をつけた方が良いのか、 何を検討すべきかなど聞いてみると意外と素直に回答してくれる人が多い。 機密性が高い情報を伝えることは難しいが、対象としている顧客や 提供しようとしている顧客価値について議論するだけでも、有益な情報を得ることもある。

ぜひ、一度良い展示会の活用方法がないか検討して頂きたい。

(文責:チーフ・コンサルタント 野田 真吾)