KIメールマガジン『COMPASS』NO.104

2010年10月

2010年10月1日/NO.104


幹部こそ戦略をワイガヤしよう!



KIメールマガジン読者のみなさま

9月とはいえ、まだまだ暑い日々がつづいていますが、皆さん元気でご活躍のことと思います。
9月といえば、多くの会社では上期の追いこみの時期であり、また下期に向けた準備でも 忙しい時期だと思います。下期といえば最も重要な事柄の一つが下期以降の戦略・方針を どのように再構築し、実行していくかを見直す時期になりますが、9月号のCOMPASSでも 8月号に引き続き「営業」を対象に、戦略・方針とKIをからめて考えていきたいと思います。

●戦略認識ギャップが現場のモヤモヤを生んでいる
8月号で営業部門のモヤモヤを紐解いていましたが、私の経験では特に現場第一線の モヤモヤの代表的なものが戦略や方針に関わるモヤモヤであることが少なくありません。

「戦略や方針がわからず不安」
「会社や事業部レベルの戦略の概要はわかるが、自分の業務との関係が見えない」
「幹部が、それぞれ微妙に違うことを言っていて、幹部の力関係で方針を解釈してしまう」
「自分で戦略を解釈してすすめると、怒られることがある」・・・現場第一線の代表的な本音です。

もちろん、現場第一線が自分たちの分かる範囲で戦略や方針をバラスことで見える化し、 課題バラシや作戦ストーリー、また時系列の計画として見える化して実行していくことは、 現場第一線の役割であり、チームとしてKI活動を自律的にすすめていく基本動作です。
幹部の皆さんからは「戦略や方針は明確だし、共有するために会議も実施している」 「現場の動き方まで我々が決めないと動けないのか?甘えている」といった、現場第一線に 対する期待(叱責?)の声が聞こえてきそうですが、ここは現場の声=現実として一度素直に 受け入れて、現場第一線の戦略や方針に関するモヤモヤを解消するにはどうしたらよいか?
特に幹部の視点で皆さんと考えてみたいと思います。

●大切なのは"現場視点"で戦略をメッセージ化すること
先ず考えるべきことは、戦略・方針の現場第一線へのメッセージとしての有効性です。
多くの場合、戦略・方針は「幹部やスタッフが作成したまま」で現場第一線に伝えられます。
しかし、よく考えてください。会社や事業部門として置いている戦略や方針の前提(例えば企画 スタッフがマクロに分析した市場の動向等)は個々のチームや場合によっては個々の営業が 抱える前提(関心事・問題意識)とマッチするでしょうか?
また、会社や事業部門が置いている戦略・方針実行のための課題もより上位の視点で重点化 されたものが現場第一線に伝えられることが多いために、多くのチームや営業担当からすると 「他人ごと」として感じてしまうことが実は多いのです。

つまり、建前論やいかにもスタッフが書きました的な内容では現場にはメッセージとして 伝わらないということです。
戦略や方針を伝える側としては、営業をいわゆる「顧客」として見立て、上述したような感じ方を しているという前提に立って戦略をメッセージ化していくことが重要です。
ポイントとしては、会社・事業部全体を一段ブレイクダウンして具体性や個別性をつけていく (=現場第一線の文脈にしていく)ということになりますが、「戦略・方針の背景」「現場がかか える課題(イシュー)」「課題を乗り越える解決策(第一線への期待)」「会社・事業部としての コミットメント(約束)」等が主なメッセージ化する領域になります。

●幹部でワイガヤしよう
2つめは、メッセージ化のための「場」づくりです。
KIでは主に現場第一線でのワイガヤが重要な取組みになりますが、幹部の皆さんは戦略や 方針を検討する際に自分たちでワイガヤをしているでしょうか?
多分、ほとんどワイガヤしていないのではないでしょうか?

それが「幹部が、それぞれ微妙に違うことを言っていて・・・」といった現場の声に繋がっている ことを強く自覚すべきです。企画スタッフを含め、戦略・方針の策定~発信側である幹部が 徹底的にワイガヤをし、戦略・方針の前提や課題を本音で詰めることが不可欠です。
そして、ワイガヤするときには上述したように、現場第一線を「顧客」として見立て、彼らが 抱える現実や問題意識等をイメージしながら取組むことがポイントになります。

●現場は草食系にならず、自分たちで「場」をつくろう
そして3つ目は、現場第一線が戦略・方針を活動に落とすための「場」づくりということになりますが、 言い換えると、現場第一線が、リーダーを中心に戦略・方針を自分たちの課題~作戦ストーリー ~活動計画に落とすための「場」を幹部が仕掛けることです。

先ず幹部からの、ワイガヤの経過やアウトプットの第一線メンバーへの発信・共有(メッセージの 発信・共有をし、幹部と現場でワイガヤする)を起点に、第一線メンバーがKIストーリーを活用し 見える計画に落とし込んで、明日から生々しく動ける状態にしていくことがポイントになります。

営業は会社・事業部の戦略・方針を市場や顧客との接点で実現していく重要な部門です。 期の変わり目を契機として、特に幹部の皆さんは自戒を含め考えてみてはいかがでしょうか。

以上

(文責 チーフ・コンサルタント 前原 芳雄)

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