KIメールマガジン『COMPASS』NO.103

2010年9月

2010年9月1日/NO.103


個人商店からの脱却をKIで!



KIメールマガジン読者のみなさま

暑い!ほんとうに暑い!そんな中みなさんどうお過ごしでしょうか。
我が家では、この暑さを甘くみていたら、2才の娘が熱中症にかかり、病院で点滴を 打つはめになってしまいました(ごめん!冷房を切ったのはパパでした)。
それ以来、我が家では冷房ガンガン、体ヒエヒエです。みなさんもご注意ください。

さて今回は、そんな暑い中一生懸命外周りをしている営業部門に焦点を当てたいと思います。
営業部門というと、みんな話しが上手でコミュケーションが活性化しているように思われがちだが、 営業部門の方に話しを聞くと、こんな課題があります。

まず、経営幹部から
○営業部門の仕事は、個人に仕事が埋没していて何をやっているか。さっぱりわからん!
○マネジャーはいつも結果の尻たたき。部下の業務まで踏み込んでマネジメントできていない

次は、マネジャー
○私も顧客も売上目標をもっている。当然外周りで忙しいし、部下も忙しい。
  コミュニケーション不足はわかっているが、電話、電話、メール、たまに会議、そして電話、電話・・・
○昔の成功体験話は嫌われる。今時のコーチングは、気持ち悪がられる。
  部下とどうコミュニケーションをとって良いかわからない

最後は、担当者
○100年に1度の大不況。ものが売れず目標達成が難しい。でも、上司も仲間も助けてくれない。
  どうしたら良いのか悩む。モチベーションDown→Dwon→Dwon
○となりの人はなにする人ぞ。たばこ部屋で世間話はするが、仕事の話しはとんとしない。
  もっと営業ノウハウを共有すれば良いとは思うが、忙しいので腰が引ける。
○マネジャーも忙しそう。悩んでいるが、話しかけると迷惑がられないか?
  やっぱり自分でやるしかないか(トホホ・・)

みなさまの営業部門にもこんな事がないでしょうか?

営業部門のKI活動といっても、実施することは他部門でのKI活動と基本的に同じです。
少し違うとすれば、こんな点ではないでしょうか。

○まずKIの場で何を話し合うかを決めるのに時間がかかる
  基本的には、個々人で仕事が完結している。自分の仕事の話しをしても、他人の役に立つの?
  じぁみんなで集まって何を議論しょうか?ということで、何を取り上げるかに時間がかかる。
○メンバーが集まる日程を設定するのが難しい
  メンバーはお客さまを持っていて、その訪問を中心に活動計画を組んでいる。すると、
 "次月どこで、KIをやりましょうか"といってもなかなか決まらない。決まっていても、ついつい他の
 仕事をいれてしまって、全員がなかなか集まらない。
 (だからこそ強制的に、コミュニケーションの場を設定しているのですが)
○お客さま都合の飛び込み仕事が多く、計画的に仕事が進まない
 日程計画を立てるが、いつどこにどんな仕事をいれるか計画しづらい。計画を立てても、すぐに
 お客さま都合の仕事が入り、計画が崩れてしまう。(なので、計画づくりに力が入らない)

でも、これまでの支援を通じてこんないいこともあったのです。

<ケース1:みんなの助け合いが始まった>
このケースで支援したチームは、メンバー誰もがみんな忙しかった。最初はみんなKI活動にも抵抗を 示し(「この忙しい時に、KI活動をやる意味を見いだせない!結局他人の仕事は、わからないので、 手出しできないのだから!」)、なかなかチームとして成長が見られなかった。
そこで、まず実施したのが、「仕事の見える化」と「悩みの打ち上げ」だった。それぞれがやっている 業務を模造紙&付箋を使って日程計画上にばらしてもらった。その上で、仕事の内容を語ってもらった。
そんなことを2~3ヵ月続けるうちに、一番若いメンバーが、「この仕事は実はやったことがない。
どうやっていいかわからないので、計画が立てられない」、「この週がピーク。ここを乗り切らないと次が 見ない」などと、本音をぼろぼろとこぼすようになってきた。更に、チームリーダーにも変化が見られた。
一番忙しいチームリーダーが、「だったら、その業務は私が引き受けてあげよう。」だとか、 「この分は、全員でやろう!ここを乗り切れば、みんなも楽になるはず!」という発言をし始めた。
そうしているうちに、ある難局を全員で乗り切ることで、チームとして助け合い感が生まれ、従来は 個々人が提案内容を考えていたものが、みんなで知恵を出し合って作成するようになった。
その結果、良質の提案をお客さまに出来るようになり、受注率が上がり始めた。

<ケース2:ベテランと若手の融合>
このチームは、ベテラン(50代中心)と若手(20代中心)に、ジェネレーションギャップがあって、 コミュニケーションが崩壊していた。KIでミーティングをもっても、話すのはベテランだけで、若手には しらけムードが蔓延していた。そこで、このチームでは営業マニュアル作成を、KI活動の中で取り上げて もらい、JMAC支援メンバーは、意識的に若手に発言させる機会を作った(「**さん、ここはどう思いま すか」とか「**さんの進め方は、これと同じですか」とか)。
しばらくKI活動を続けていくと、若手メンバーから「(ベテラン社員に向かって)**さんの言っていることは 現在のやり方で、たぶんこうしたほうがスムーズにいくと思う!」だとか、「その部分は、私のほうが詳し いと思うので、私に作成させてほしい!」という発言が聞かれるようになってきた。
これで、若手のすべてのモヤモヤが解決されたわけではないが、誰もが本音でコミュニケーションを 図れるチームに変わってきた。

KIは決して、技術部門に特化したものではありません。上記のように営業部門でも活用していただいて いますし、営業部門だからこそやる意味もあります。
みなさまの会社でも、営業部門で活性化が進んでなければ、一度KIの取組みを試してみてはいかがで しょうか?

以上

(文責 チーフ・コンサルタント 坂田 英之)

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無料でご参加いただけますので、KI活動にご興味のある方は、是非この機会にお申込みください。

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また、弊社が主催いたします、2010度のKI-EXPOは、12月7日 東京ステーションコンファレンスにて、開催の予定です。今回は、「場の論理とマネジメント(東洋経済新報社)」の著者である、東京理科大学の伊丹敬之教授のご講演があります。
詳細が決まりましたら、改めて皆様に紹介いたします。

<用語説明>
*KI:(Knowledge Intensive Staff Innovation Plan)は、 組織において知的労働に従事する人々を活性化す
   ると同時に、 チームとしてビジネス成果を出し続ける知的生産性の高い集団に変革するというものです。
   特に技術者集団に焦点を当てたものが「技術KI」です。
*個人商店:個々人が自分の仕事に埋没し、チームとして仕事が進められていないさまを指す。
     個人ひとり一人が、自己完結で商売をしているその姿を、"個人商店"と呼んでいる。


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