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購買意思決定プロセス

 購買意思決定プロセスとは、企業や法人において購入計画が立案されてから実際に発注が行われるまでの一連の流れを指す。
 たとえばシステム開発の発注を例に説明すると、購買意思決定プロセスは次のようになる。まず情報システム投資計画案が情報システム部で立案される。次にその投資計画が役員会で審議されて承認される。すると、情報システム部が各システムベンダーに提案依頼する。さらには、システムベンダーから提示された提案書を情報システム部で評価して、契約は購買部が行う。
 生産財企業に営業を行うためには、上記のような購買意思決定プロセスを把握して、アプローチをかけることが重要となる。なぜなら、一つは購買意思決定プロセスごとに関与者が異なり、各プロセスにおいて適切な関与者を自社のファンにしておかなければいけないことと、もう一つは購買意思決定プロセスにおけるキーパーソンを見極めることが、効率かつ効果的なアプローチにつながるからである。

【購買意思決定プロセスの把握:購買意思決定プロセス分析】
 JMACでは購買意思決定プロセスを可視化するために購買意思決定プロセス分析を行う。分析手順は、まず特定の顧客/事業部門を設定して、
 ①どういう検討プロセスを経るのか縦軸にとる
 ②顧客組織の中で、どの部門、どの部署が関わるのかを検討して横軸に記入する
 ③検討プロセスの始まりから発注が行われるまでのプロセスの内容をステップ順にブロックチャートとして描く
である。

(文責:坂田 英之 チーフコンサルタント)

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