特　徴

　労働人口の減少、製品のコモディティ化、スマート化する顧客／ゲームチェンジをねらう競合の出現など、営業部門を取り巻く環境変化は多岐にわたります。そうして環境下では、戦略・チームマネジメント・個人スキルを組み合わせて営業競争力を高めることが重要になる。本コンサルティングでは、個々の企業の置かれた環境に応じて、3つを組み合わせて支援を行います。

コンサルティング内容

1. 戦略立案：①市場・顧客戦略　②営業機能戦略　③営業拠点再編成　④代理店戦略　⑤バリュー営業戦略
2. チームマネジメント力向上：①営業プロセス設計＆KPIマネジメント　②営業チーム力強化　③マネジメントスキル強化　④部門間連携力強化
3. 個人スキル強化：①コミュニケーションスキル　②質問スキル　③交渉スキル　④ソリューション営業スキル　⑤新規開拓スキル

検討項目例

1．あるべき姿の設定
　（1）営業競争力強化に取り組む背景
　（2）本プロジェクトの目的
　（3）営業のあるべき姿（定量・定性）

2．現状の問題点の把握
　（1）問題点把握のための調査方法
　　　①市場環境変化
　　　②顧客・競合状況
　　　③営業担当者パフォーマンス
　（2）問題点の把握
　　　①戦略上の問題点
　　　②チームマネジメント上の問題点
　　　③個人スキル上の問題点
　　　④その他特筆すべき問題点

3．営業競争力強化シナリオ
　（1）採るべき営業戦略
　（2）上記に伴うチームマネジメント　個人スキルミックスプラン
　（3）強化マスタースケジュール

4．プロジェクト成果のモニタリング
　（1）モニタリングすべき指標
　（2）指標の把握方法
　（3）対策会議の内容・頻度・メンバー

5．実施
　（1）タスクチーム編成
　（2）拠点長ワークショップ
　（3）営業メンバーに対する研修

事　例

【事例1】

業　界：精密機械卸

会社プロフィール：OA機器販売会社、営業担当者1300人。ユーザー直販／スポット営業

テーマ：単品販売から顧客の課題解決をする営業への転換

背　景：複合機を中心として販売してきたが、製品での差別化は難しく利益が出にくい状況。そのため、小規模事業所の課題解決を提案する営業への転換を図るがなかなか進まなかった。

取り組み内容

• バリュー営業戦略（ターゲットにすべき顧客の研究と選定）の実行プラン策定
• 上記戦略に基づくKPI設定と営業評価（顧客課題把握と解決提案を評価）制度の導入
• 全営業担当者に対するアクションラーニング型ソリューション営業研修の実施

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【事例2】

業　界：運輸業

会社プロフィール：航空貨物輸送業B社　営業人員500名。ユーザー直販／スポット営業

テーマ：中期経営計画達成のための営業・販売力強化

背　景：差別化の難しい業界の中で収益が低迷。その中で営業面での差別化をしようと模索していたが、なかなか改革が進まなかった。

取り組み内容

• 戦略市場区分の整理と重点市場への資源配分強化
• 重点市場でのハイパフォマーの研究を踏まえた拡販アクションのマニュアル化
• SFAを活用した重点市場への訪問活動量モニタリング