営業部門では、労働人口の減少、働き方改革推進の中業務効率化が求められます。一方、売上・利益伸長を前提とした目標達成も求められてきます。そこで、JMACの営業生産性向上コンサルティングでは、2つの目的の同時実現を可能にするアプローチをとります。
1.あるべき姿の設定
(1)営業生産性に取り組む背景
(2)本プロジェクトの目的
(3)営業のあるべき姿(3年後)
(4)営業生産性目標(3年後)
2.営業部門の機能・役割・業務整理
3.現状の問題点把握
(1)機能・役割分担上の問題点
(2)業務効率化上の問題点
(3)営業資源配分上の問題点
(4)顧客対応上の問題点
(5)将来に発生しうる問題点
(6)上記問題点の構造
4.重点課題と実行施策
(1)インサイドセールスの強化
(2)内勤処理業務のシステム化
(3)顧客層別戦略対応
(4)SFA導入
(5)アカウントマネジメントの導入
(6)マネジャー研修の実施
(7)上記3年間の実行計画
5.プロジェクト成果のモニタリング
(1)モニタリングすべき指標
(2)指標の把握方法
(3)対策会議の内容・頻度・メンバー
【事例1】
業 界:卸売業
会社プロフィール:中堅建築資材卸、営業担当者(内勤営業担当者含む)300人。ユーザー直販/ルート型営業
テーマ:中期経営計画を実現するための営業生産性向上
背 景:現在は市場拡大期であるがその後に訪れる需要減、卸中抜きといった経営環境の変化に対応し、営業生産性向上を方針として打ち出した。しかしながら、業務の仕方・営業スタッフ・顧客要求のバラツキから非効率な営業から抜け出せなった。
取り組み内容
【事例2】
業 界:機械製造業
会社プロフィール:中堅機械製造業、営業人員500名。商社・卸活用した間販/ルート営業
テーマ:営業生産性向上
背 景:同社は製品の品質が高く、比較的高い評価をエンドユーザーから獲得していたものの、知名度、ブランドイメージともに、業界トップの競合他社には遠く及ばず苦戦していた。売上は伸びていたものの、シェアでは業界トップの企業との差は広がる一方であった。営業生産性を高めようと、訪問件数や提案件数の向上を試みたが、担当地区が広く、移動時間はなかなか削減できず、成果を出せないでいた。訪問件数があがった得意先を見ても、売上が向上するわけではなかった。
取り組み内容
【事例3】
業 界:住宅資材メーカー
会社プロフィール:住宅資材メーカー、販売会社の営業500名。ユーザーに対する直販/ルート営業
テーマ:営業間接部門の効率化
背 景:同社は、縮小する市場に合わせて、販売会社の効率的運営に着手。その中で、複数ある販売会社の営業サポート業務の効率化・標準化に取り組んでいたが、販売会社ごとの業務内容が可視化されておらず、なかなか進展が見られなかった。
取り組み内容