営業部門では、労働人口の減少、働き方改革推進の中業務効率化が求められます。一方、売上・利益伸長を前提とした目標達成も求められてきます。そこで、JMACの営業生産性向上コンサルティングでは、2つの目的の同時実現を可能にするアプローチをとります。
1．あるべき姿の設定
（1）営業生産性に取り組む背景
（2）本プロジェクトの目的
（3）営業のあるべき姿（3年後）
（4）営業生産性目標（3年後）
2．営業部門の機能・役割・業務整理
3．現状の問題点把握
（1）機能・役割分担上の問題点
（2）業務効率化上の問題点
（3）営業資源配分上の問題点
（4）顧客対応上の問題点
（5）将来に発生しうる問題点
（6）上記問題点の構造
4．重点課題と実行施策
（1）インサイドセールスの強化
（2）内勤処理業務のシステム化
（3）顧客層別戦略対応
（4）SFA導入
（5）アカウントマネジメントの導入
（6）マネジャー研修の実施
（7）上記3年間の実行計画
5．プロジェクト成果のモニタリング
（1）モニタリングすべき指標
（2）指標の把握方法
（3）対策会議の内容・頻度・メンバー
【事例1】
業 界：卸売業
会社プロフィール：中堅建築資材卸、営業担当者（内勤営業担当者含む）300人。ユーザー直販／ルート型営業
テーマ：中期経営計画を実現するための営業生産性向上
背 景：現在は市場拡大期であるがその後に訪れる需要減、卸中抜きといった経営環境の変化に対応し、営業生産性向上を方針として打ち出した。しかしながら、業務の仕方・営業スタッフ・顧客要求のバラツキから非効率な営業から抜け出せなった。
取り組み内容
【事例2】
業 界：機械製造業
会社プロフィール：中堅機械製造業、営業人員500名。商社・卸活用した間販／ルート営業
テーマ：営業生産性向上
背 景：同社は製品の品質が高く、比較的高い評価をエンドユーザーから獲得していたものの、知名度、ブランドイメージともに、業界トップの競合他社には遠く及ばず苦戦していた。売上は伸びていたものの、シェアでは業界トップの企業との差は広がる一方であった。営業生産性を高めようと、訪問件数や提案件数の向上を試みたが、担当地区が広く、移動時間はなかなか削減できず、成果を出せないでいた。訪問件数があがった得意先を見ても、売上が向上するわけではなかった。
取り組み内容
【事例3】
業 界：住宅資材メーカー
会社プロフィール：住宅資材メーカー、販売会社の営業500名。ユーザーに対する直販／ルート営業
テーマ：営業間接部門の効率化
背 景：同社は、縮小する市場に合わせて、販売会社の効率的運営に着手。その中で、複数ある販売会社の営業サポート業務の効率化・標準化に取り組んでいたが、販売会社ごとの業務内容が可視化されておらず、なかなか進展が見られなかった。
取り組み内容
