営業生産性向上コンサルティング

特 徴

 営業部門では、労働人口の減少、働き方改革推進の中業務効率化が求められます。一方、売上・利益伸長を前提とした目標達成も求められてきます。そこで、JMACの営業生産性向上コンサルティングでは、2つの目的の同時実現を可能にするアプローチをとります。

コンサルティング内容

  1. あるべき姿設定:①トップヒアリング ②あるべき姿設定(定性・定量)
  2. 実態把握:①機能・業務分担調査 ②業務量調査 ③活動量調査 ④同行調査
  3. 施策検討:①機能分担変更 ②内勤業務効率化 ③営業資源配分変更 ほか
  4. モニタリング:①生産性指標設定 ②モニタリングシステム設計 ③対策会議実施

検討項目例

1.あるべき姿の設定
 (1)営業生産性に取り組む背景
 (2)本プロジェクトの目的
 (3)営業のあるべき姿(3年後)
 (4)営業生産性目標(3年後)

2.営業部門の機能・役割・業務整理

3.現状の問題点把握
 (1)機能・役割分担上の問題点
 (2)業務効率化上の問題点
 (3)営業資源配分上の問題点
 (4)顧客対応上の問題点
 (5)将来に発生しうる問題点
 (6)上記問題点の構造

4.重点課題と実行施策
 (1)インサイドセールスの強化
 (2)内勤処理業務のシステム化
 (3)顧客層別戦略対応
 (4)SFA導入
 (5)アカウントマネジメントの導入
 (6)マネジャー研修の実施
 (7)上記3年間の実行計画

5.プロジェクト成果のモニタリング
 (1)モニタリングすべき指標
 (2)指標の把握方法
 (3)対策会議の内容・頻度・メンバー  

事 例

【事例1】

業 界:卸売業

会社プロフィール:中堅建築資材卸、営業担当者(内勤営業担当者含む)300人。ユーザー直販/ルート型営業

テーマ:中期経営計画を実現するための営業生産性向上

背 景:現在は市場拡大期であるがその後に訪れる需要減、卸中抜きといった経営環境の変化に対応し、営業生産性向上を方針として打ち出した。しかしながら、業務の仕方・営業スタッフ・顧客要求のバラツキから非効率な営業から抜け出せなった。

取り組み内容

  • 単なる内勤業務の削減ではなく浮いた資源を拡販余地のある顧客開拓に投入
  • フィールドセールスとインサイドセールスの役割分担の明確化と機能移管
  • 生産性向上の日常モニタリングを可能にするための営業マネジャー教育の実施

【事例2】

業 界:機械製造業

会社プロフィール:中堅機械製造業、営業人員500名。商社・卸活用した間販/ルート営業
テーマ:営業生産性向上

背 景:同社は製品の品質が高く、比較的高い評価をエンドユーザーから獲得していたものの、知名度、ブランドイメージともに、業界トップの競合他社には遠く及ばず苦戦していた。売上は伸びていたものの、シェアでは業界トップの企業との差は広がる一方であった。営業生産性を高めようと、訪問件数や提案件数の向上を試みたが、担当地区が広く、移動時間はなかなか削減できず、成果を出せないでいた。訪問件数があがった得意先を見ても、売上が向上するわけではなかった。

取り組み内容

  • 営業活動時間の配分見直し
  • 得意先格付けの見直し
  • 営業活動の質を高めるための、営業スキル向上

【事例3】

業 界:住宅資材メーカー

会社プロフィール:住宅資材メーカー、販売会社の営業500名。ユーザーに対する直販/ルート営業

テーマ:営業間接部門の効率化

背 景:同社は、縮小する市場に合わせて、販売会社の効率的運営に着手。その中で、複数ある販売会社の営業サポート業務の効率化・標準化に取り組んでいたが、販売会社ごとの業務内容が可視化されておらず、なかなか進展が見られなかった。

取り組み内容

  • 営業サポート業務の可視化
  • 受発注業務の標準化・効率化
  • 標準化・効率化で浮いた時間を攻めの営業業務に活用
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