ソリューション営業力強化研修
もの売りから営業から問題解決営業へ脱皮する
お問合せコード：KMS24070
■研修の狙い
・提案営業スキルをはじめとする営業のスキル強化を図る
・法人顧客企業に対するソリューション営業力を強化する
・営業へシフトした人材の早期育成を図る
■研修の特長
・ソリューション営業のプロセスを押さえ、プロセスごとのトータルなスキル向上を体系的に習得します
(下図参照）
■研修の対象
・新人〜中堅営業担当者の方々（管理者向けにはマネジメント部分を追加します）
1日目
◆現市場の見方とこれからの市場開拓の進め方
・営業を取り巻く環境変化と革新方向
・営業タイプとソリューション営業
・営業プロセスでの営業／ＳＥの役割分担
・営業に必要なマーケティング発想
・市場戦略の考え方
・市場の見方、市場開拓の進め方
◆課題
・担当得意市場の分析と課題検討
−市場区分
−ＳＷＯＴ分析
−歩留分析 (１ヵ月後 ２日目)
2日目
◆顧客キャッチ力を高める情報収集スキルの強化 ※ＶＴＲ準備（ロープレ）
・前回課題の発表と討議
・顧客ターゲットとアプローチ方法
・情報収集方法と顧客分析の進め方
・ヒヤリング話法、商談話法
・ロールプレイング（アプローチ／アタック活動）
◆課題
・担当顧客or見込客の分析（購買決定プロセス、キーマン分析など）
(１ヵ月後 ３日目)
3日目
◆提案営業力スキルの強化 ※ＰＣ持参
・前回課題の発表と討議
・顧客対策と作戦検討の進め方
・提案営業のステップとポイント
・提案書作成とプレゼンテーションのポイント
・ケーススタディによる提案書作成とプレゼンテーション
◆課題
・概念図を使った提案書雛形の作成（再構成）
(１ヵ月後 ４日目)
4日目
◆今後の外販の拡大強化に向けた仕組みと回し方
・前回宿題の発表と討議
・営業ＰＤＣＡ（販売計画・訪問活動・案件管理・活動成果・アカウント
マネジメント・フォローアップ）
・営業支援システムの考え方（営業情報武装化）
・IT化時代の営業の役割・機能を考える
・研修を通じた当社の営業力強化を図る上での課題討議
◆課題
・研修後の実践取り組みテーマ検討
講師（コンサルタント）紹介
青木 和博（アオキ カズヒロ）
シニア・コンサルタント
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消費財、生産財、サービス財など幅広い業界において多くの経営革新支援経験を持ち高い評価を得ている。ＪＭＡＣの伝統的な営業競争力強化プログラムであるＳＰＥＣＳ（スペックス）をはじめとする営業革新（営業診断〜仕組み構築〜定着化指導）、事業競争力強化、ソリューション営業力強化（スキル診断〜人材育成）、ＩＴ支援システム（ＳＦＡ、ＣＲＭ）分野の第一人者として多くの企業から支持されている。最近は、ソリューション発想力強化、バリューセリング（顧客価値提供）、ベンチャー企業経営革新（上場支援）のテーマにも注力している。 著書 |
坂田 英之（サカタ ヒデユキ）
チーフ・コンサルタント
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製造業、サービス業、情報・通信産業などのマーケティングおよび営業競争力革新を専門領域とし、多くの成果を上げている。テーマとしては、営業マネジメントシステム開発、セールススキル評価および強化、営業部門情報武装化（ＳＦＡ）支援、ソリューション営業実践支援などのコンサルティングの経験が豊富。その他にも全社業務改革、中期事業戦略策定、組織編成の支援を行い、高い評価を得ている。 著書 |
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