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塚松 一也
研究開発現場マネジメントの羅針盤 〜忘れがちな正論を語ってみる〜

第18回 相手を信じて“感じよく、熱心に、粘り強く”話をするべし

 前回も書いたようにイノベーションの物語の最初はいつだって反対にあうものです。明確な反対にあわないまでも、賛同者が少ないものです。ですから、イノベーションの進行プロセスは、仲間を増やしていく旅路というか、協力者・賛同者を増やしていく過程だと言えます。賛同者が少ない最初の段階では、社内(時に社外)に味方というか仲間を具体的に着くっていくこととが社内イノベーター(イノベーションの推進者)の仕事になります。

 では、社内イノベーターは、どのような手段で仲間(賛同者)を増やしていくことができるのでしょうか。ある程度"筋のいい企画"であることが前提ですが、その企画を語っていく(説明していく)ことしか事実上手段はありません。手段は、"口(くち)"と"資料"のみです。いかにその(画期的な)企画の素晴らしさを理解してもらうかに精進するのみです。

インベンションとイノベーションは違う

 ときどき見かける良くない例は、イノベーションの説明でなくインベンション(発明)的な説明をしていることです。インベンション(発明)とは、ある問題を新しい技術的な方法で解決することで、その"すごさ"を伝えるためには、新たな機能性、性能の高さ、コストの安さなどを語ることになります。技術の説明としてそれでいいのですが、イノベーション企画の説明としては物足りません。イノベーションは、その定義からして経済的効果あるいは社会変化をもたらすもので、インベンションと同義ではありません。むしろ、インベンションとイノベーションは概念的には独立しているもので、すごいインベンションでもすごいイノベーション(経済効果、社会変化)になっていないものは多々あります。

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 企画の説明の原則は、技術のすごさを語るのではなく、"価値"、つまり顧客の得る価値、社会にもたらす価値を、律して丁寧に語るということです。その原則を意識していれば、道から外れることはないはずですが、意外と原則から外れている人を見かけます。

相手を信じて"感じよく、熱心に、粘り強く"話をすること

 その中でも、一番"たちが悪い"のは、技術のすごさを技術的な専門用語でまくしたてるような説明です。「このくらいの専門用語は知っていて当然、わからない人が悪い」という雰囲気を醸し出して話をする人です。「上の人(会社幹部の人)は高い給料をもらっているんだから、このぐらい軽く理解して当然でしょ」と口に出して言ってはいないものの、雰囲気的にそういう感じの態度で話をする人です。「こんなこともわからないんですか?」が顔に出てしまっているのです。

 このように相手に感じ取られてしまうことはダメです。そんなことで上の人(意志決定者)や周りの人の心象を悪くするのは、ただただもったいないことです。原則どおり、何度も何度も、わかりやすく丁寧に説明することに努めること。そして、粘り強く説明しようとしているのだなと相手(周り)に感じられるぐらいの熱心さ、しぶとさが大切です。

 このことは、前回もこのコラムで紹介した「影響力を発揮できる人の必要条件」の2つめにある「(周りから)好意を持たれている」にあたります。

 「熱意がある」「一所懸命さが伝わってくる」ということは、社内イノベーターにとって重要な要素なのです。自分の発案したアイデア(あるいは自分が推進したいと信じるアイデア)の推進意思決定を、自分でない人(上の人、周りの人)にしてもらわないといけないというのが、社内発イノベーションの構図だからです(トップが言い出したアイデア以外は、基本この悩ましさが構造的に必ず発生します)。

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 影響力を発揮していくことがイノベーションを前に進める"力"です。その発揮の前提条件のひとつが、「(周りから)好意を持たれている」人間であるということです。イノベーションの推進に真摯(真剣)ならば、周りに(無意味に)敵をつくるべきではありません。

 誤解がないように補足しますが、「(周りから)好意を持たれている」ということの真の要素は、周りに迎合する(全員にいい顔をする八方美人になる)ということではなく、相手を信じて"感じよく、熱心に"自らの信念を貫いていく姿勢にあります。丁寧にコミュニケーションをとって信念を貫く姿を、人は「ブレていない」と感じるものです。そして、そのような芯の通った人は信頼できると、周りの人(の一部)は感じ協力的な態度に変わっていくということです。

 最後に、改めてなぜこのコラムでこんなことを繰り返し書いているのかと言えば、こういう姿勢の大切さについて、イノベーションを推進する現場では十分に語られていないような気がしてならないからです。

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コンサルタントプロフィール

塚松 一也

R&D組織革新センター チーフ・コンサルタント

塚松 一也

R&Dの現場で研究者・技術者集団を対象に、ナレッジマネジメントやプロジェクトマネジメントなどの改善を支援。変えることに本気なクライアントのセコンドとして、魅力的なありたい姿を真摯に構想し、現場の組織能力を信じて働きかけ、じっくりと変革を促すコンサルティングスタイルがモットー。ていねいな説明、わかりやすい資料づくりをこころがけている。


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